A concorrência pode se tornar menos assustadora quando as lojas aprendem a agregar valor aos seus clientes, apostando na exclusividade de produtos e serviços
A concorrência acirrada no varejo é uma realidade para empresas de diversos segmentos. Porém, o desafio é ainda mais gritante para o mercado de commodities, que inclui produtos ou matérias-primas básicas, como aqueles encontrados em supermercados e farmácias.
Com o aumento do acesso à informação e a possibilidade de comparar preços e qualidade em tempo real, os consumidores têm expectativas altas e buscam por ofertas cada vez mais vantajosas.
De maneira geral, a concorrência é considerada uma força positiva para o mercado, pois incentiva a inovação, o aumento da qualidade dos produtos e a redução de preços. No entanto, quando a competição se torna excessiva, pode levar a uma série de problemas, como o esgotamento de recursos, a redução da margem de lucro e até a queda da qualidade dos produtos e serviços.
Para não ser engolido pelo mercado, é importante que a clientela tenha mais do que um motivo para retornar à loja, seja em busca de uma ótima experiência de compra ou mesmo para garantir ofertas e benefícios exclusivos.
A concorrência acirrada é um dos grandes desafios abordados na série “10 desafios do varejo”. O tema traz o ponto de vista de marketing, para que os empresários tenham a oportunidade de entender os fatores que mais podem influenciar na perda ou na fidelização de clientes.
A jornada de compra: por que e quando os clientes decidem comprar da concorrência?
Na atualidade, é impossível falar de concorrência sem antes ressaltar a experiência de compra, que torna-se cada vez mais complexa. Uma das principais características é o fato de que a jornada do consumidor atravessa diversas etapas e canais até que a venda seja de fato efetuada. Depois, ela continua reverberando, seja através das tradicionais indicações boca a boca, mas principalmente por meio de avaliações e comentários na internet.
Essas são as etapas mais comuns do processo de compra atual:
- Identificação da necessidade: é a fase em que o consumidor identifica uma necessidade ou desejo de compra.
- Pesquisa: o consumidor inicia a busca por informações sobre o produto, marca, preço, qualidade, entre outros aspectos.
- Comparação: o consumidor compara as informações coletadas e avalia as opções disponíveis no mercado.
- Decisão de compra: o consumidor toma a decisão de compra com base nas informações coletadas e na comparação das opções.
- Compra: é a fase em que o consumidor realiza a compra do produto escolhido.
- Pós-compra: é a etapa em que o consumidor avalia a sua satisfação com o produto adquirido e o atendimento recebido durante o processo de compra.
Esse processo de compra funciona a partir de uma lógica multicanal, ou omnichannel, em inglês. Na prática, significa que as pessoas podem pesquisar e encontrar produtos por meio de diferentes canais online para só depois visitarem uma loja física. Também é possível que o primeiro impacto seja no ponto de venda, mas a compra ocorra via e-commerce ou delivery, seja na mesma rede varejista ou até em lojas concorrentes.
Já quando se trata da compra em lojas físicas e da concorrência local, fatores como a geolocalização podem ser determinantes.
O fato é que diante de tantas opções e ameaças externas, a fidelidade do consumidor torna-se extremamente frágil e até imprevisível. Os varejistas que não forem estratégicos e inovadores em todos os estágios correm o risco de perder seus clientes por uma pequena margem de desconto a um clique de distância durante a etapa de comparação.
Ou, então, algumas pessoas podem optar diretamente pela sua loja, mas durante a etapa de compra não encontram aquilo que estão buscando. Devido à má experiência, deixam de retornar e começam a buscar lojas com opções de produtos mais diversificados.
Apesar das múltiplas possibilidades de perder os clientes para a concorrência, o que todas elas têm em comum é a falta de vantagens e benefícios personalizados ou exclusivos que ajudem a manter a fidelização dos clientes.
Perfil de consumidores: gere mais valor para o seu público
Mesmo para os setores mais básicos como o alimentício, a concorrência também depende do perfil do público consumidor – que inclui desde dados demográficos mais amplos, como gênero e faixa etária, até outros mais específicos, como por exemplo perfil socioeconômico e cultural.
Há também os grupos que se unem por uma causa em comum e adotam uma dieta específica como a vegetariana ou a vegana. Esse comportamento de consumo contribui para que varejistas tomem novas decisões sobre a distribuição de alimentos nos pontos de venda, que já se reflete no aumento de produtos plant-based nas gôndolas.
Vale lembrar que algumas opções podem ser consumidas por um perfil de cliente que não necessariamente tenha aderido a uma dieta, mas que seja adepto de um consumo mais saudável e sustentável, outra tendência do varejo.
Leia mais: Procura crescente por produtos veganos é incentivo para inovação
Inove com ajuda da tecnologia e crie ofertas únicas
A tecnologia é uma das maiores aliadas para entender o público e manter uma base de dados atualizada, assim como permite acompanhar o comportamento de compra ao longo das sazonalidades do ano.
As informações podem ser usadas para disponibilizar a quantidade e a variedade mais assertiva de produtos de diversas marcas. Já em um nível mais estratégico, entender o seu público permite encontrar oportunidades e preencher lacunas por meio do lançamento da Marca Própria.
Com produtos únicos e exclusivos da rede, consumidores encontram um motivo relevante para retornar à loja, principalmente devido ao custo-benefício quando o produto é comparado com as alternativas das marcas líderes.
Outro diferencial da Marca Própria que atrai os clientes é a diversificação de opções nas prateleiras. A análise de dados e tendências permite que o varejista preencha lacunas de necessidades que as outras empresas não oferecem.
Por outro lado, a marca da rede também se beneficia, pois fortalece o relacionamento com o cliente e a sua imagem como um todo.
Criar produtos e serviços exclusivos é a melhor maneira para fidelizar clientes e se diferenciar da concorrência. Para te ajudar nesse caminho, a Amicci disponibiliza um marketplace para criar produtos com a sua marca e analisar dados de consumo mais relevantes. Fale com um de nossos especialistas e saiba mais!
